Дмитро Михальчук про правила гри на ринку AgTech, нові напрямки роботи GrainTrack і вихід на іноземні ринки

За статистикою, 9 з 10 IT-стартапів зазнають невдачі. Для сфери AgTech (агротехнологій) в Україні ці показники можуть бути ще гіршими. Часто причиною стає неможливість залучити інвестиції на початковій стадії проєкту.

Засновник та CEO українського IT-проєкту GrainTrack Дмитро Михальчук, команда якого розробила вузькоспеціалізовану програму для автоматизації бізнес-процесів зернотрейдерів, у блозі сайту Латифундист поділився секретами, як з мінімальним початковим бюджетом вивести на ринок новий продукт і закріпитися на ньому.

ПРАВИЛЬНИЙ ВИБІР НІШІ

При запуску нового проєкту головне — обрати правильну нішу для стартапу, на яку ви будете витрачати свій час і ресурси. Якщо вибір буде правильним, поради в цій статті можуть навіть не знадобитися, оскільки у проєкту можуть дуже швидко з’явитися інвестори. Але якщо з якихось причин цього не станеться або інвестиції будуть не настільки значними, як необхідно, проєкт матиме шанси пробитися власними силами.

При цьому потрібно чітко оцінити цінність вашого майбутнього рішення, наскільки воно є важливим, щоб цільова аудиторія була готова за нього платити.

Рішення про створення власного проєкту я ухвалив, добре вивчивши сферу майбутньої діяльності – зернотрейдинг. До цього я працював у цьому бізнесі менеджером в одній великій компанії і на власному досвіді дізнався, що існує прогалина з якісним програмним забезпеченням для управління.

Сьогодні робота торговельних компаній, чи це оптова торгівля чи роздріб, значною мірою автоматизована – оформлення заявок відбувається автоматично, ведеться єдина база клієнтів та замовлень, враховується надходження/вибуття товару на складі, здійснюється планування і розрахунки.

У зернотрейдингу до недавнього часу всі процеси масово супроводжувалися в Excel-таблицях. Стандартні ERP та CRM-програми тут не підходять через особливості цього бізнесу, пов’язані з волатильністю цін на ринку і, як наслідок, зовсім інший підхід до закупівлі та продажу продукції, складний процес виконання контрактів та підвищені вимоги до оцінки торгової позиції і фінансових потоків.

Коли ми стартували, спеціального рішення в цій ніші не існувало, були лише окремі спроби реалізувати щось подібне на замовлення клієнта.

Для успіху проєкту важливо також врахувати платоспроможність цільової аудиторії. Ми, наприклад, зважали на те, що зернотрейдинг динамічно розвивається в Україні протягом останніх кількох десятиліть, обсяги виробництва зерна і експорту зростають з року в рік, відповідно збільшуючи і фінансові можливості бізнесу.

ЗАПАС МІЦНОСТІ

У більшості випадків на початкових етапах стартапи можуть розраховувати тільки на себе, тому добре, якщо у засновників буде певний запас міцності, який дозволить зробити базову розробку, яку можна буде представити ринку.

Під запасом міцності маються на увазі не обов’язково гроші. Наш проєкт зміг «запуститися» завдяки тому, що я сам володів базовими навичками програмування і почав працювати над продуктом самостійно. Пізніше у мене з’явився партнер-однодумець, який також почав робити свій внесок у розробку, а пізніше й у просування ресурсу. Все це, звичайно, робилося безкоштовно у вільний від основної роботи час.

Другий важливий момент — це те, що ми мали мінімальну експертизу у сфері, в якій працювали, на основі власного досвіду. Це дуже важлива складова, адже без подібної експертизи можна «намалювати в голові проблему і придумати рішення», яких насправді не існує.

Спиратися на свій досвід зовсім не обов’язково. Буде добре, якщо у вас є людина, яка готова стати вашим інсайдером, у крайньому разі доведеться глибоко вивчити свою нішу на основі спеціалізованої літератури чи публікацій.

Загалом ідея така – зуміти випустити базовий продукт, який задовольнить болі цільової аудиторії, і не втратити інтерес до розробки та просування до того моменту, коли з’являться перші клієнти, а це може статися не так швидко, як хотілося б засновникам проєкту.

ПРАВИЛЬНО ВИЗНАЧТЕ СВОЮ АУДИТОРІЮ

На початку ми робили помилки у визначенні нашої цільової аудиторії. Ми вважали, що наша клієнтська база — це весь ринок зернотрейдерів, від малих до великих компаній. Лише через деякий час ми зрозуміли, що це не так. Маленькі компанії з двома-трьома співробітниками цікавилися продуктом, але згодом у більшості випадків відсіювалися.

За результатами презентацій, які ми їм проводили, та тестування безкоштовної демо-версії програми ставало зрозуміло, що використовувати програму їм ще зарано, оскільки їхні бізнес-процеси ще не настільки складні, і всі необхідні завдання можна виконувати в Excel-таблицях.

Натомість інтерес з боку більших компаній вже через рік після першого релізу базової версії почав перетворюватися на користувачів.

На генерацію неліквідних лідів було витрачено час і зусилля. Однак ми зробили правильні висновки та змінили налаштування свого маркетингу, щоб орієнтуватися на компанії, які в першу чергу могли б зацікавитися програмою.

ПРИГОТУВАТИСЯ ДО ДОВГОСТРОКОВОЇ ГРИ В ПРОСУВАННІ

Першого клієнта можна чекати довго.

На початковій стадії стартапам часто не вистачає коштів навіть на розробку, не кажучи вже про маркетинг. Тому варто робити ставку на безкоштовний PR.

Ми використовували всі доступні безкоштовні канали для комунікації. Завели блог на своєму сайті, налаштували SMM у соцмережах, почали робити масові email-розсилки, писати експертні матеріали в ЗМІ, виступати на спеціалізованих конференціях. Для нішевих IT-продуктів вкрай важливо вибирати майданчики, де знаходиться ваша цільова аудиторія — це вузькоспеціалізовані ресурси та спільноти.

Все це, у поєднанні з сарафанним радіо, яке почало працювати дуже швидко, дало непоганий результат.

Щоб робити все це, не обов’язково наймати PR-агентство, основи цієї професії можна взяти з інтернету, де є багато навчального контенту з цієї теми.

Не варто піддаватися на пропозиції розміщення платних рекламних статей про ваш бізнес. На вас зароблять, а очікуваного результату це не принесе. Ми також думали, що платна стаття з платною рекламою зможе допомогти заявити про себе. Зібравши трохи грошей, ми замовили такий матеріал в одному зі ЗМІ, однак це особливо нічого не змінило. PR для початківця стартапу може принести результат лише при системній роботі. Грошей на платні матеріали у вас просто не вистачить.
Натомість системна робота з безкоштовними інструментами дасть хорошу індексацію вашому сайту та зробить вашу компанію впізнаваною.

ДОПОМОГА АКСЕЛЕРАТОРІВ

На початку нашого шляху ми вирішили подати заявку на участь у програмі розвитку стартапів, яку організував MHP accelerator у 2018 році.

Конкурс ми не виграли, але завдяки тому, що потрапили у фінал (з 184 учасників до фіналу пройшли 13, серед яких був і GrainTrack), змогли отримати висвітлення в пресі, включаючи загальнонаціональні канали, а це пізніше конвертувалося в залучених клієнтів.

Окрім спеціалізованого агро-акселератора, в Україні за останні кілька років з’явилося чимало акселераторів, інкубаторів та хабів для розвитку ІТ-галузі, наприклад, UNIT.City, SECTOR X, 1991 OPEN DATA INCUBATOR та інші, які допомагають перспективним проєктам стати на ноги. Маючи хорошу ідею для стартапу, не варто сидіти на місці, потрібно намагатися стати учасником програм цих організацій.

ПРАВИЛЬНА РОБОТА З КЛІЄНТАМИ

Невміла робота з продажами, особливо в нішевих продуктах, може звести нанівець усю роботу з лідогенерації.

Як і багато продуктових стартапів, ми почали продавати свою розробку через презентацію і надання безкоштовної демо-версії. Тут є доволі слабке місце. Щоб продати продукт, не варто надавати демо-доступ на тривалий термін.

Спочатку ми відкривали доступ на два тижні, а це закінчувалося тим, що потенційні клієнти так і не заходили в додаток. Те, що дається безкоштовно і на довгий термін, мало цінується – у результаті більшість лідів так і не приступили до тестування.

Ми скоротили цей період до 3 днів. При цьому по завершенні пробного періоду ми не соромилися телефонувати і ставити пряме питання: чи сподобалася система і чи є бажання тестувати її далі. Це дозволило не розпорошувати свої зусилля.

Проте, якщо відповідь буде негативною, не варто поспішати переміщати такого ліда до папки “Втрачені”. Якщо презентація була проведена правильно і про програму було розказано головне, не виключено, що цей лід повернеться до вас пізніше.

У нашій практиці таке траплялося неодноразово, впровадження продукту на кшталт нашого – це серйозне рішення для бізнесу, яке тягне за собою перебудову багатьох внутрішніх процесів, іноді компаніям потрібно подумати і дозріти.

Також не полінуйтеся створити відео- та текстові інструкції, щоб Ліди, які будуть знайомитися з вашим продуктом, дійсно розібралися в ньому, а не просто відкрили і закрили його.

РОБИТИ УНІВЕРСАЛЬНИЙ ПРОДУКТ ДЛЯ РІЗНИХ РИНКІВ

Немає сенсу обмежувати себе певним ринком – це звужує ваші можливості для розвитку клієнтської бази та масштабування.

У ніші, в якій працює GrainTrack, є один важливий момент – на сьогодні ми вже не єдині постачальники подібних послуг на локальному ринку. З’явилися й інші місцеві розробники, які створюють свої програми на основі популярної в СНД бухгалтерської системи обліку, що дає їм певні переваги для вітчизняних споживачів, але робить неможливим експорт своїх послуг на західний ринок.
Ми ж створювали свою програму з нуля. Проаналізувавши ситуацію в Західній Європі та США, ми побачили, що місцеві розробники пропонують зернотрейдерам послуги, схожі на наші, але завдяки більш лояльним цінам ми поступово почали відвойовувати свою частку на цьому ринку. Сьогодні в нашому портфоліо клієнтів, крім кейсів зернотрейдерів із СНД, є кейси великих зернотрейдерів із Канади, Швейцарії, Великобританії та Єгипту.

БУТИ ГНУЧКИМИ

Для стартапу вкрай важливо вміти пристосовуватися до ситуації. Великі усталені компанії неповороткі, погано реагують на зовнішні зміни, їх починає руйнувати зсередини бюрократія. У такій ситуації здатність гнучко реагувати на зміни та запити може стати для молодого IT-стартапу суттєвою перевагою і додатковим плюсом до якісного продукту.

Коли ми починали розробляти свій продукт, бачили його як програму для оперативного управління торгівлею зерном. Однак згодом ми почали отримувати запити від представників інших бізнесів. Спочатку ми підписали контракт із постачальником газу – для можливості обліку операцій з газом нам довелося зробити певні допрацювання, і так з’явився наш субпродукт під назвою GasTrack.

Пізніше ми зрозуміли, що функціональні можливості нашої розробки не обмежуються цими двома нішами, а підходять для бізнесу з торгівлі будь-якими іншими сировинними матеріалами, для чого було потрібно зробити лише кілька допрацювань. Так у нас з’явився перший іноземний клієнт, який займається оптовою торгівлею кавою – це велика азіатська компанія. Також ми ведемо переговори з великою західною компанією, яка торгує металом та низкою інших матеріалів.

Підбиваючи підсумки, хочеться порадити людям, які вже зараз розвивають свої стартапи в вузьких нішах агро-сфери або тільки думають про це, підходити до своїх проєктів зважено.
Іноді для того, щоб проєкт «вистрілив», не обов’язкові великі капіталовкладення на початку. Для цього достатньо зважено підійти до вибору сфери діяльності, не вигадуючи проблему, а пропонуючи рішення вже існуючої. В ідеалі потрібно особисто знати проблему або мати знайомих, які дадуть потрібні інсайти, мати двох-трьох однодумців зі сфери розробки та маркетингу, а також правильно розподілити свої зусилля з просування продукту.