По статистике, 9 из 10 IT-стартапов терпят неудачу. Для сферы AgTech (агротехнологий) в Украине эти показатели могут быть ещё хуже. Часто причиной становится невозможность привлечь инвестиции на начальной стадии проекта.
Основатель и CEO украинского IT-проекта GrainTrack Дмитрий Михальчук, команда которого разработала узкоспециализированную программу для автоматизации бизнес-процессов зернотрейдеров, в блоге сайта Латифундист поделился секретами, как с минимальным начальным бюджетом вывести на рынок новый продукт и закрепиться на нем.
ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР НИШИ
При старте нового проекта главное — выбрать правильную нишу для стартапа, на которую вы будете тратить своё время и ресурсы. Если выбор будет правильным, советы в этой статье могут даже не понадобиться, так как у проекта могут очень быстро появиться инвесторы. Но если этого по каким-то причинам не произойдёт или инвестиции будут не столь значительны как необходимо, проект будет иметь шансы пробиться своими силами.
При этом нужно четко оценить ценность вашего будущего решения, настолько оно велико, что целевая аудитория будет готова платить за него.
Решение о создании собственного проекта я принял, хорошо изучив сферу будущей деятельности – зернотрейдинг. До этого я работал в этом бизнесе менеджером в одной крупной компании и на личном опыте узнал, что в нише существовал пробел с качественным программным обеспечением для управления.
Сегодня работа торговых компаний, будь то оптовая торговля или розница, в значительной степени автоматизирована – оформление заявок идёт автоматически, ведется единая база клиентов и заказов, учитывается прибытие/убыль товара на складе, ведется планирование и расчеты.
В зернотрейдинге до недавнего времени все процессы массово сопровождались в Excel-таблицах. Стандартные ERP и CRM-программы здесь не подходят из-за особенностей этого бизнеса, связанных с волатильностью цен на рынке и как следствие — совершенно иного подхода к закупке и продаже продукции, сложного процесса исполнения контрактов и повышенных требований к оценке торговой позиции и финансовых потоков.
Когда мы стартовали, специального решения в этой нише не существовало, были только отдельные точечные попытки реализовать нечто подобное под заказчика.
Для успеха проекта важна также платежеспособность целевой аудитории. Мы, например, учитывали, что зернотрейдинг динамично развивается в Украине в последние несколько десятилетий, объемы производства зерна и экспорта растут из года в год, соответственно увеличивая и финансовые возможности бизнеса.
ЗАПАС ПРОЧНОСТИ
В большинстве случаев на первых порах стартапы могут рассчитывать только на себя, поэтому будет хорошо, если у основателей будет некий запас прочности, который позволит сделать базовую разработку, которую можно будет представить рынку.
При чем под запасом прочности подразумеваются не обязательно деньги. Наш проект смог “завестись” благодаря тому, что я сам обладал базовыми навыками в программировании и начинал работать над продуктом самостоятельно. Позже у меня появился партнер – единомышленник, который также начал делать вклад в разработку, а позже и в продвижение ресурса, все это делалось, разумеется, бесплатно во внеурочное время от основной работы.
Второй важный момент – это то, что мы обладали минимальной экспертизой в сфере, в которой разрабатывали, на базе собственного опыта. Это очень важная составляющая, так как без подобной экспертизы можно «нарисовать в голове проблему и придумать решение», которых на самом деле не существует.
Опираться на свой опыт вовсе не обязательно, будет неплохо, если у вас есть человек в вашей сфере, который готов стать вашим инсайдером, на крайний случай придется глубоко изучить свою нишу на основе профильной литературы или публикаций.
В целом идея здесь такова – суметь зарелизить базовый продукт, который попадёт в боли целевой аудитории и сможет утолить их, а вы не потеряете интерес к разработке и продвижению до того, как у вас появятся первые клиенты, а это может произойти не так быстро, как бы хотелось основателям проекта.
ПРАВИЛЬНО НАЧЕРТИТЕ СВОЮ АУДИТОРИЮ
Мы на первых порах допускали ошибки в определении своей целевой аудитории. Мы считали, что наша клиентская база – это весь рынок зернотрейдеров, от мала до велика. Лишь спустя какое-то время мы поняли, что это не так. Маленькие компании с двумя-тремя сотрудниками интересовались продуктом, но впоследствии в большинстве случаев отсеивались.
По результатам презентаций, которые мы им проводили и тестирования бесплатной демо-версии программы, становилось понятно, что программу им использовать еще рано, так как бизнес-процесс у них ещё не настолько сложный и все необходимое можно делать в Excel-таблицах.
Зато интерес со стороны компаний покрупнее уже через год после первого релиза базовой версии начал трансформироваться в пользователей.
На генерацию неликвидных лидов было потрачено время и усилия. Однако мы сделали правильные выводы и изменили настройки своего маркетинга, чтобы ориентироваться и достигать компаний, которые в первую очередь могли бы заинтересоваться программой.
ПРИГОТОВИТЬСЯ К ИГРЕ В ДОЛГУЮ В ПРОДВИЖЕНИИ
Первого клиента можно ждать долго.
На начальной стадии у стартапов часто нет средств даже на разработку, не говоря уже о маркетинге. Поэтому ставку нужно делать на бесплатном PR.
Мы применили все доступные бесплатные каналы для коммуникации. Завели блог на своём сайте, настроили СММ в соцсетях, начали делать массовые email-рассылки, писать экспертные материалы в СМИ, выступать на профильных конференциях. Для нишевых IT-продуктов крайне важно выбирать площадки, где находится ваша целевая аудитория – это узкоспециализированные ресурсы и сообщества.
Все это в комплексе с сарафанным радио, которое начало работать очень быстро, дало неплохой результат.
Чтобы делать все это, не обязательно нанимать PR-агентство, азы этой профессии можно почерпнуть с Интернета, где есть большое количество обучающего контента по теме.
Не нужно вестись на предложения размещения платных рекламных статей о вашем бизнесе. На вас заработают, а ожидаемого результата это не даст. Мы тоже думали, что платная статья с платной рекламой способна помочь заявить о себе. Собрав немного денег, мы заказали такой материал в одном из СМИ, однако это особо ничего не изменило. PR для начинающего стартапа способен принести результат лишь при системной работе. Денег на платные материалы у вас просто не хватит.
Вместо этого системная работа с бесплатными инструментами даст хорошую индексацию вашему сайту и сделает вашу компанию узнаваемой.
ПОМОЩЬ АКСЕЛЕРАТОРОВ
В начале нашего пути мы сориентировались и подали заявку на участие в программе развития стартапов, которую организовал MHP accelerator в 2018 году.
Конкурс мы не выиграли, зато благодаря тому, что прошли в финал (из 184 участников в финал прошло 13, среди которых был и GrainTrack), смогли засветиться в прессе, включая общенациональные каналы, что позже конвертировалось в привлеченных клиентов.
Помимо профильного агро-акселератора, в Украине в последние несколько лет открылось немало акселераторов, инкубаротов и хабов для развития IТ-отрасли, например, UNIT.City, SECTOR X, 1991 OPEN DATA INCUBATOR и другие, которые помогают встать на ноги перспективным проектам. Имея хорошую идею для стартапа, не стоит сидеть на месте, нужно пытаться стать участником программ этих организаций.
ПРАВИЛЬНАЯ РАБОТА С КЛИЕНТАМИ
Неумелая работа с продажами, тем более в нишевых продуктах, может пустить насмарку всю работу по лидогенерации.
Как и многие продуктовые стартапы, мы начали продавать свою разработку через презентацию и предоставление бесплатной демо-версии. Тут находится довольно узкое место. Чтобы продать продукт, не стоит давать демо-доступ на длительный срок.
Мы вначале открывали доступ на две недели, это заканчивалось тем, что потенциальные клиенты так и не заходили в приложение. То, что дается бесплатно и на длительный срок, ценится низко – в итоге большинство лидов так и не добиралось к тесту.
Мы сократили этот период до 3 дней. При этом по окончании пробного периода мы не стеснялись звонить и задавать прямой вопрос, понравилась ли система и есть ли желание тестировать ее дальше. Это позволило не распылять свои усилия.
Однако если ответ будет негативным, не стоит спешить перемещать такого лида в папку “Lost”. Если презентация была проведена правильно и о программе было рассказано главное, не исключено, что этот лид вернётся к вам позже.
В нашей практике такое было неоднократно, внедрение продукта вроде нашего – это серьезное решение для бизнеса, которое влечет перестройку многих внутренних процессов, иногда компаниям нужно подумать и созреть.
Также не поленитесь создать видео и текстовые инструкции, чтобы Лиды, которые будут знакомиться с вашим продуктом, действительно разобрались в нем, а не просто открыли и закрыли его.
ДЕЛАТЬ УНИВЕРСАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ ДЛЯ РАЗНЫХ РЫНКОВ
Нет смысла самому ограничивать себя определенным рынком – это сужает ваши возможности к развитию клиентской базы и масштабированию.
В нише, в которой работает GrainTrack, есть один важный момент – на сегодня мы уже не единственный поставщик подобных услуг на локальном рынке. Появились и другие местные разработчики, однако они делают свои программы на базе популярной в СНГ бухгалтерской системе учёта, что даёт им определённые преимущества для отечественных потребителей, однако делает невозможным экспорт своих услуг на западный рынок.
Мы же делали свою программу с нуля. Проанализировав ситуацию в Западной Европе и США, мы увидели, что местные разработчики предлагают зернотрейдерам услуги подобные нашим, однако за счёт более лояльных цен мы постепенно начали откусывать свою долю этого рынка. Сегодня в нашем клиентском портфеле помимо кейсов зернотрейдеров из СНГ, есть кейсы крупных зернотрейдеров из Канады, Швейцарии, Великобритании, Египта.
БЫТЬ ГИБКИМ
Для стартапа жизненно важным является умение приспосабливаться к ситуации. Крупные состоявшиеся компании неповоротливы, плохо реагируют на внешние изменения, их начинает разъедаться изнутри бюрократия. В этой ситуации способность гибко реагировать на изменения и запросы может стать для молодого IT-стартапа существенным преимуществом и дополнительным довеском к качественному продукту.
Начиная разрабатывать свой продукт, мы видели его как программу для оперативного управления торговлей зерном. Однако в дальнейшем мы начали получать заявки от представителей других бизнесов. Сначала мы подписали контракт с поставщиком газа – для возможности учета операций с отпуском газа нам пришлось сделать определенные доработки, и так появился наш субпродукт под названием GasTrack.
Позже мы поняли, что функциональные возможности нашей разработки не ограничиваются этими двумя нишами, а подходят для бизнеса по торговле любыми другими сырьевыми материалами, для этого понадобилось сделать всего несколько доработок. Так у нас появился первый иностранный клиент, занимающийся оптовой торговлей кофе, – это крупная азиатская компания. Также мы ведём переговоры с крупной западной компанией, которая торгует металлом и рядом других.
Подводя итог, хочется посоветовать людям, которые уже сейчас развивают свои стартапы в узких нишах агро-сферы или только думают об этом, подходить к своим проектам взвешено.
Иногда для того, чтобы проект выстрелил, не обязательно крупные капиталовложения вначале. Для этого достаточно взвешенно подойти к выбору сферы деятельности, не выдумывая проблему, а предлагая решение уже существующей. В идеале для этого нужно знать проблему лично или иметь знакомых, которые дадут нужные инсайты, иметь два-три человека единомышленников из сферы разработки и маркетинга, а также правильно распределить свои усилия по продвижению продукта.