У світі тренд на максимально прості системи управління зерновим трейдингом — Дмитро Михальчук

Багато учасників аграрного та трейдингового ринків все ще вважають автоматизовані системи управління зайвим «аксесуаром» для свого бізнесу. При цьому визнають, що епоха паперових носіїв (принаймні, в зернотрейдингу) остаточно минула. Засновник компанії GrainTrack Дмитро Михальчук у 2015 році почав створювати однойменну програму для трейдингу, не маючи особливих знань у програмуванні. Сьогодні GrainTrack продає свій програмний продукт у Європі, Азії та Африці. В інтерв’ю для Latifundist Дмитро Михальчук розповів про вартість розробки системи управління компанією, наскільки українські системи дешевші від зарубіжних, чому українські компанії повільно переходять на електронні торгові платформи та інше.

— Дмитре, як ви прийшли до ідеї створення GrainTrack? На початку вашої кар’єри ви ж також працювали у зернотрейдинговій компанії?

— Ще на другому курсі університету я почав працювати на фондовому ринку. Через кілька років після закінчення університету влаштувався у зернотрейдингову компанію. Мене взяли молодшим помічником і дали можливість вчитися. Майже одразу я побачив, як на наради до власника приходять люди з блокнотами. Мене це здивувало, бо на фондовому ринку все було автоматизовано з використанням торгових платформ. Виявилося, що у компанії не було власної електронної торгової платформи. Мені запропонували розглянути це питання. Я дослідив можливості й запропонував чотири варіанти, один з яких був створити систему самостійно. Мені сказали, що компанії це не дуже потрібно, але, якщо я хочу, можу займатися. Виділили $1,5 тисячі — на той час (2013-2014 роки) це було дуже мало для такого проєкту. Я створив прототип. Разом з фрілансерами ми доопрацювали систему і створили початковий GrainTrack з бюджетом $2-2,3 тисячі. Наприкінці 2014 року зернотрейдингова компанія, де я працював, закрилася. З січня 2015 року я почав пропонувати продукт на ринку. Це була дуже сира система. Після кожної зустрічі з клієнтами я отримував список зауважень. На основі цих відгуків ми з фрілансером створили новий продукт. Так і почалася робота…

— Ще кілька років тому GrainTrack позиціонував себе як агростартап. Що сьогодні являє собою ваш бізнес?

— Ми виросли зі стартапу в справжню компанію, яка має штат співробітників, бізнес-модель, клієнтів, продукти тощо. Приблизно в 2017-2018 роках ми «переступили» від компанії, яка тільки шукає, чим займатися, до компанії, яка вже знає свій напрям і намагається масштабуватися.

Наше програмне забезпечення досі допомагає оптимізувати бізнес-процеси, відстежувати статус контрактів зернотрейдерів тощо. Але тепер ми робимо це набагато професійніше, адже здобули величезний досвід роботи з міжнародними компаніями, побачили, як це працює в Європі, Африці та Азії, і впровадили цей досвід технічно.

Зернотрейдинг складається з багатьох процесів. Якщо ти як розробник програмного забезпечення можеш оптимізувати хоча б один із них, наприклад, комплаєнс контрагентів, — це вже досягнення. Але якщо програма дозволяє оптимізувати кілька процесів (документообіг, торгову позицію, потік платежів тощо), це вже інший рівень, це найвища майстерність.

— Отже, бізнес-ідея залишилася тією самою, що й на початку?

— Так. Ми просто постійно вдосконалюємо продукт. І з урахуванням накопиченого досвіду ми також консультуємо компанії.

— У чому полягають ці консультації?

— Наприклад, у побудові процесу угоди від А до Я. Крім того, це оцінка торгової позиції, правильний розрахунок P&L. Багато компаній розглядають P&L лише як бухгалтерський інструмент. Проте дуже мало компаній уміють правильно розраховувати операційний P&L. Зернотрейдинг — це ринок, який змінюється щохвилини. Угода може бути укладена сьогодні, виконана через три місяці, а оплата може надійти ще через три місяці. Показати клієнту вартість грошей у часі дуже важливо. Також ми можемо розрахувати ліміти за контрагентами.

Ще один момент. Деякі українські розробники не розуміють, як відображати в системі контракти з фіксованою ціною і контракти з премією. Коли ми вийшли на європейський ринок, зіткнулися з таким запитом і швидко додали цей функціонал. Без цієї опції європейські компанії не змогли б користуватися нашою системою.

— Що означає розрахувати ліміти?

— Це обмеження на обсяг торгівлі з певним контрагентом за конкретний період. Парадокс у тому, що багато трейдингових компаній мають інформацію, яку можна правильно збирати та використовувати, але вони цього не роблять. Наприклад, рідко хто оцінює затримки в оплаті за контрактами. Проте така інформація може зробити бізнес більш передбачуваним. Наприклад, перед тим, як підписати контракт наступного сезону, компанія може побачити, що цей контрагент зазвичай затримує оплату на 5-10 днів або взагалі не платить тощо.

— Як просто пояснити, що таке GrainTrack?

— Перш за все, це продукт для трейдингових компаній або фермерів, які продають зерно та хочуть відстежувати свої угоди. Це програма для менеджменту та всіх співробітників компанії. Вона містить операційну та управлінську звітність, надаючи можливість прогнозувати, що відбуватиметься у компанії найближчим часом: торговельні та грошові потоки тощо. Програма дозволяє автоматизувати багато процесів, які сьогодні ще виконуються вручну. За допомогою GrainTrack співробітники можуть надсилати повідомлення, обробляти дані і при цьому уникати помилок.

Якщо коротко, це система управління зерноторговою компанією: взаємини з контрагентами, повний документообіг, логістика, фінансова частина, включаючи звітність за МСФЗ.

— Але ваша платформа не пов’язана з 1С?

— В принципі, GrainTrack можна інтегрувати з будь-якою системою. Проте ми в жодному разі не хочемо замінити 1С як бухгалтерський інструмент. 1С не зможе виконувати ту функцію, яку виконує наш продукт. З усією повагою до розробників, якщо у вас рішення на базі 1С, з ним набагато складніше виходити за кордон. Щодо GrainTrack, то є компанії, для яких це єдиний і основний робочий інструмент. Також є компанії, в яких використовують різні системи: CRM, 1С, сервіс для розсилок тощо.

— Деякі аграрні компанії самостійно створюють такі CRM-системи. Наскільки це правильний підхід?

— Я не знаю успішних кейсів. Можу сказати, що ми займаємося розробкою та вдосконаленням системи вже шість років. Це щоденна робота багатьох людей, включаючи наших співробітників і клієнтів, які постійно надають зворотний зв’язок і допомагають удосконалювати продукт. Працюючи лише в одній компанії, неможливо знати, як функціонує весь ринок і як інші учасники організовують процеси обліку.

У будь-якій системі є помилки, від цього ніхто не застрахований. Але якщо немає, хто б вказав на помилку, ви ніколи про неї не дізнаєтесь. І якщо система зациклена на одній компанії і не відображає практику всього ринку, вона менш досконала. Оскільки GrainTrack використовують різні компанії, ми точно знаємо, де помиляємось, і можемо виправити неточності. Тому наша система є життєздатною та постійно вдосконалюється.

Як я вже казав, розробка системи – це не тільки трудомісткий, але й фінансово затратний процес. Не всі агровиробники готові інвестувати такі кошти. В одній із компаній, яка використовує GrainTrack, нам якось сказали: «Ми «відіб’ємо» цю систему за дві угоди. Навряд чи ми самі створимо продукт, який так швидко окупиться».

— Скільки аграрній компанії або трейдеру потрібно вкласти в розробку власної системи управління?

— Від $1 до $2 мільйонів. Потрібно як мінімум п’ять програмістів із зарплатою $2 тисячі. З урахуванням бізнес-аналітиків, тестувальників та інших співробітників компанія має витрачати на зарплату $15-20 тисяч на місяць або $200 тисяч на рік.

— Якщо ще п’ять років тому можна було сказати, що на ринку ПЗ для аграрних і трейдингових компаній немає конкурентів, то тепер їх достатньо. До України приходять зарубіжні компанії…

— Так, але у іноземців є дві проблеми. По-перше, вони негнучкі: роби тільки так і не інакше. По-друге, їхні послуги коштують дорого. За інтеграцію вони беруть $70-100 тисяч, плюс щомісячна плата за користувача. Загалом, звичайно, ринок розвивається. Ми бачили кілька продуктів на базі 1С, де скопійовані багато рішень із нашої системи, навіть назви деяких розділів. І це добре, адже конкуренція допомагає ставати кращими.

— Як ви розраховуєте вартість вашої системи для клієнта, виходячи з обороту компанії?

— Ні, виходимо з кількості співробітників. Буває, що компанія з 50 працівниками має менший оборот, ніж компанія з трьома людьми. Під час розрахунку вартості системи виходить така закономірність: чим більше людей працює, тим менша вартість на одного користувача. Тому під одним обліковим записом може працювати кілька користувачів.

— Скільки компанії платять за GrainTrack?

— Скажу одразу, що у нас немає «вхідного квитка» — плати за інтеграцію в систему. Компанія може сплатити за один місяць, шість чи дванадцять місяців. Тариф може стартувати від $100 до кількох тисяч доларів на місяць.

— Скільки у вас клієнтів?

— До 100. Це не тільки клієнти з СНД, а й з Європи, Африки, Азії та Північної Америки. В якийсь момент ми зрозуміли, що наш продукт підходить для трейдерів будь-яких насипних вантажів (цукор, кава тощо). Тому ми розширили коло клієнтів не лише за рахунок зернових трейдерів.

— Чи працюєте ви з кимось із міжнародних трейдерів ABCD?

— У всіх міжнародних компаній є свої системи. З того, що я бачив, вони мають досить хороші продукти, які приносять справжню користь своїм користувачам. У нас було багато комунікацій щодо співпраці, але всі вони зупинилися на етапі впровадження через страх перед переходом на нову систему. Наприклад, МХП зважилися на цей крок, успішно перейшли та вже два роки використовують GrainTrack. Можливо, проблема в тому, що міжнародні гравці неповороткі.

— Чи вірите ви в модель так званих «безактивних» трейдерів, які працюють без активів? Кажуть, що з ними складно працювати через непередбачуваність. Чи це нормальна практика?

— Абсолютно нормальна. Різні трейдери потрібні, включно з тими, хто працює без власних активів. Що стосується ризиків у торгівлі, важливо просто працювати так, щоб мінімізувати ці ризики. Активи не дають повного захисту.

— Чому «не злітають» електронні зернові біржі?

— Окрім консервативного підходу в трейдингу в Україні, електронним платформам не вистачає клірингу (форми безготівкових розрахунків). Як на біржі з маржинальними вимогами, коли рахунок компанії у мінусі, вона не може розрахуватися. На мій погляд, як тільки ця функція з’явиться, електронні біржі стануть більш популярними.

— Але багато хто вважає, що кліринг — це дорого…

— Інакше біржа просто «не злетить». Це необхідність. Якщо ми говоримо про електронну біржу, яка буде займати лише 5% ринку, тоді це не критично. Але якщо йдеться про платформу, яка повинна домінувати, — це виправдано.

— Після минулорічної посухи багато компаній не виконали форвардні контракти. Тим не менше, це не завадило гравцям укласти контракти на більший обсяг зернових цього року, ніж минулого. У GrainTrack є опції для хеджування ризиків?

— Форвардні контракти використовували й продовжують використовувати аграрії. Європейські клієнти взагалі не працюють без хеджування своїх ризиків. Азіатські клієнти частково хеджують ризики. У нас є відповідний функціонал. Я вже згадував про контракти з премією. Ми маємо зв’язок з біржею, є відображення котирувань, їх автоматична оцінка. Як відбувається хеджування? Під час укладення будь-якого контракту на фізичну поставку товару укладається зворотний контракт на біржі, що дозволяє зафіксувати ціну. Це поширена практика.

— Опишіть портрет іноземних клієнтів вашої компанії.

— Переважно це невеликі компанії зі штатом близько 20 осіб. Проте їхні обороти великі — до 7 млн тонн зерна на рік на одну компанію. Коли ми вийшли на європейський ринок, були здивовані, що тамтешні трейдери готові обходитися меншим функціоналом. Коли працюємо з компаніями з СНД, кожна з них пропонує додати щось до програми. А для європейців це надлишок. Вони слухають презентацію і кажуть: «Нам стільки не потрібно, лише це…». Їм потрібне максимально просте рішення, грубо кажучи, три кнопки і дві таблиці. На європейському ринку у нас є багато конкурентів, які краще знають їхню специфіку. Однак вартість нашого продукту навіть не у два, а у десять разів менша.

— А як європейські компанії загалом реагують на розробників програмного забезпечення з України?

— Звісно, не зневажливо. Можливо, з певною недовірою. Дехто має досвід співпраці з компаніями з пострадянського простору, і цей досвід не завжди позитивний. Тобто ставлення нейтральне: ні добре, ні погане, як принцип суперпозиції у квантовій механіці. Ми намагаємося руйнувати стереотипи, набираючи багатомовну команду для кращої комунікації.

Хоча ми ще не освоїли весь український ринок, європейський зараз для нас у більшому пріоритеті. Адже він об’ємний, і там клієнти знають, що хочуть отримати. Вони розуміють, що таке система і для чого вона потрібна. В Україні це багатьом доводиться пояснювати.

— Як змінюватимуться продажі електронних систем у найближчі 5-10 років?

— В Україні замовники розділяться на тих, хто буде тяжіти до рішень на базі 1С, і тих, хто обиратиме програми для управління, не пов’язані з 1С. Тобто буде більш консервативна частина споживачів і прогресивні.

До речі, хочу зазначити, що ми працюємо над синхронізацією інформації у системі. Проблема ринку у закритості та обмеженості інформації. Наприклад, є ланцюг трейдингу з 10 контрагентів і один товар — 5-10 тис. тонн зерна. Коли його розвантажили, інформація має з’явитися в обліковій системі всіх контрагентів, чи то Excel, 1С або GrainTrack. Щоб кожен трейдер не завантажував і не вивантажував реєстр, ми вирішили зробити синхронізацію між клієнтами, коли вони можуть обмінюватися даними у своїх GrainTrack-системах. Так можна виставляти інвойси, обмінюватися реєстрами логістики, контрактами тощо. Цю функцію плануємо додати цього року.

— Чи буде засилля іноземних конкурентів?

— Ні. Іноземні компанії будуть приходити, але не масово. Для них український ринок менш пріоритетний. Тут низький платоспроможний попит, мало хто готовий платити за електронні системи обліку. Проблема в тому, що в Україні систему не вважають життєво необхідним елементом для роботи компанії. Ми й без цього зможемо працювати.

— Добре, а серед ваших клієнтів скільки тих, хто сприймає GrainTrack як «приємний додаток», а скільки тих, для кого це must have?

— Для більшості — це must have. Для тих, з ким ми починаємо працювати, це ще «приємний додаток».

— Розкажіть про вашу команду.

— У команді 15 людей. Основна частина — програмісти, які працюють над GrainTrack. Також є команда підтримки — акаунт-менеджери, які відповідають за клієнтів.

— Ви вкладаєте в GrainTrack власні кошти чи у вас є партнери?

— Спочатку інвестував виключно свої гроші. Коли вирішив розширюватися швидше, залучив міноритарних партнерів. Планую залишатися мажоритарним акціонером і активно брати участь у роботі компанії. Для мене принципово самостійно приймати рішення.

— Ви не вірите в партнерство?

— Не те щоб не вірю. Просто іноді партнери розходяться в поглядах. Про все «домовитися на березі» не вийде. Я бачив чимало прикладів.

— У минулому інтерв’ю ви казали, що компанію хотіли купити…

— Так. Або викупити частку. Пропозиції надходили неодноразово, й не тільки від українських компаній.

— Дякую за інтерв’ю. Бажаємо, щоб більше українських компаній прийшли до розуміння необхідності використання електронних торгових систем.